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        垂直行业平台的B2B撮合 到底怎么搞

        User:山东济南注飞电子商务服务公司  From:山东互联网   Time:2017/5/12 13:56:02 热度:1936

        2017-5-12日{{亚l博体育app下载主词}主词},山东济南注飞电子商务服务公司了解,自从“一带一路”、供给侧改革、企业走出去等一系列政策提出以来,跨境B2B互联网平台一直是风起云涌的热词{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词};埔衬J絳{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}、撮合模式{{亚l博体育app下载主词}主词}、自营模式{{亚l博体育app下载主词}主词}、撮合+自营模式……
          一波又一波创业者前赴后继地进入B2B的“坑”{{亚l博体育app下载主词}主词},撮了好几年{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},却始终撮不出什么火花,反而淘宝这样的电商平台走出国门走的声势浩大,全球瞩目。
          B2B撮合撮了半天为什么撮不出火花?笔者认为要从以下几个方面说起{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          一、都叫撮合{{亚l博体育app下载主词}主词},到底啥才是“撮合”{{亚l博体育app下载主词}主词}?
          走出北京站,有这样一群人{{亚l博体育app下载主词}主词},他们在出站口声称为想要打车的人提供找车服务{{亚l博体育app下载主词}主词},只要收取一定的服务费就保证能够打到车{{亚l博体育app下载主词}主词}。最后交了钱的人发现这些“找车人”只是把他们带到出租车等候区排队{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},并没有提供任何“优先”及“特权”{{亚l博体育app下载主词}主词},只是帮人找到等车的地方而已{{亚l博体育app下载主词}主词}。这种模式在聪明人眼中看似“钱赚的不可思议”{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},但在北京相当大的流动人口基数下{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},这些“找车人”每日的收入依然相当可观。
          说到这里{{亚l博体育app下载主词}主词},业内人士可能会抛出一个词,叫做“信息不对称”{{亚l博体育app下载主词}主词},其实初期做跨境B2B的网站就和这些找车人一样{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},初涉海外市场的企业就像找不到打车地点的迷茫人{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},B2B平台负责把这些企业带到海外市场的大门口,然后告诉企业{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},项目都在这了{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},能不能拿到请各凭本事,我的使命已结束{{亚l博体育app下载主词}主词},请交钱{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          这种B2B模式就是初期的“撮合”{{亚l博体育app下载主词}主词},做的是信息展示的“黄页”模式{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          后来北京站官方也发现了这一问题{{亚l博体育app下载主词}主词},于是在出站口设置了醒目的“出租车等候点”的指示牌,这些找车人发现人们已经很容易就能找到等车地点了{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},于是改变了模式,就是“交钱可以不用排队快速上车”{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          这就好比企业发现跨境信息展示的平台越来越多{{亚l博体育app下载主词}主词},信息多到看不过来。怎么办{{亚l博体育app下载主词}主词}?B2B网站就开始转型“定向推送”服务升级{{亚l博体育app下载主词}主词},只要企业交钱{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},平台就可以把项目信息源源不断推送到企业手中{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},免去了自己“排队找信息”的步骤{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          这种B2B模式就是进一步的“撮合”{{亚l博体育app下载主词}主词},是“撮合+服务”的雏形{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          后来滴滴打车的出现{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},让人们可以很方便的打到车{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},怎么办{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}?找车人开始联系经常跑北京站的司机师傅,为他们在出站口拉客人{{亚l博体育app下载主词}主词},从而在这中间提取一定的分成。
          这就好比定点推送的网站也增加了,各个企业做平台做久了,发现某个国家的市场成交量相对较大,于是就把该国家列为“优势国家”{{亚l博体育app下载主词}主词},开启了“撮合+自营”模式,市场开始了初步细分{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          当然,跨境B2B的撮合要比简单的打车复杂的多{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},但市场规律表现确是一致的。找信息,发信息{{亚l博体育app下载主词}主词},推信息{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},这样的工作门槛很低{{亚l博体育app下载主词}主词},太多人可以做,想要在撮合过程中撮出一定的火花{{亚l博体育app下载主词}主词},仅靠打信息时间差的战斗是必然行不通的。
          该怎么办{{亚l博体育app下载主词}主词}?该怎么撮{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}?是不是撮合+自营+服务就是最完美的模式{{亚l博体育app下载主词}主词}?想要撮的好{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},笔者认为一个平台的运营者必须有以下的特点{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          二、想撮出火花还得自身硬
          B2B的运营必须摆脱传统互联网运营的思维圈{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}!
          首先{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},做撮合的人必须是垂直行业的参与者{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},甚至是行业的专家。
          任何脱离实际市场经验来搞撮合的都是耍流氓。一个产品的跨境销售{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},甚至一个项目的海外运作{{亚l博体育app下载主词}主词},其过程是极其复杂的{{亚l博体育app下载主词}主词},不像淘宝买个东西那样简单。想要做好这样的撮合{{亚l博体育app下载主词}主词},保证项目成功{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},必然要求平台企业有互联网思维+行业专业思维{{亚l博体育app下载主词}主词},否则怎么撮{{亚l博体育app下载主词}主词}?往哪撮{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}?撮破皮也没啥用{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          而且{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},这种行业思维还必须达到专家的级别,甚至已经有了自己稳定的优势市场{{亚l博体育app下载主词}主词},参与到项目中来{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},才能建立企业对平台的信任,从而拿到项目{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},做好项目{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},完成项目{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},最终建立平台品牌{{亚l博体育app下载主词}主词}。否则你想撮{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},企业还不一定让你撮{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},别忘了,企业本身也是行业的参与者和专家,人家凭什么需要你在中间撮{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}?只有你在某些方面比他更专业才行{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          其次{{亚l博体育app下载主词}主词},做撮合的平台必须对用户群有百分之一万的重视{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          去淘宝买一个东西{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},淘宝无需了解买卖双方什么样的{{亚l博体育app下载主词}主词}。但做工程撮合{{亚l博体育app下载主词}主词},是必须对双方的能力{{亚l博体育app下载主词}主词}、资质等各方面有详实的了解{{亚l博体育app下载主词}主词},才能做进一步工作{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          跨境B2B平台获取优质用户是一个艰难的过程{{亚l博体育app下载主词}主词},一个偌大的企业{{亚l博体育app下载主词}主词},如何联系到正确的人,始终是这类平台的难题{{亚l博体育app下载主词}主词}。每个公司都有自己的一套体系,如何改变传统用户群体以利益为导向的经营思想{{亚l博体育app下载主词}主词}、交易模式{{亚l博体育app下载主词}主词},让他们切实感受平台给交易模式带来的变化{{亚l博体育app下载主词}主词},从而让企业愿意用平台{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},愿意相信平台,从而建立初期信任?这要求平台对用户需求痛点有百分之一万的重视{{亚l博体育app下载主词}主词},从而形成一套直击人心的完善服务体系才行。
          最后{{亚l博体育app下载主词}主词},撮合平台不仅要有线上团队{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},还必须有一套成熟的线下服务团队{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          完全脱离线下模式走线上是跨境B2B不可能实现的{{亚l博体育app下载主词}主词},交易前常需要线下见面或是冗杂的沟通,以降低风险,所以一套完善的撮合过程是必须要有线下团队实时跟进和节点控制才能做好的。单靠烧钱做线上推广的互联网模式根本行不通{{亚l博体育app下载主词}主词},也烧不起{{亚l博体育app下载主词}主词},烧成灰也只能吸引到一帮看客{{亚l博体育app下载主词}主词},实际能转化成具体客户的少之又少{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。必须有线下团队不断谈商务{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},做跟进{{亚l博体育app下载主词}主词},不断针对性的去挖掘、引导客户{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},才能慢慢建立起自己的“朋友圈”{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          三、撮出火花路在何方
          首先,心态要稳,不要拼交易频率{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          这个过程中有很多难点{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},比如工程周期长,贸易回款难,做平台很久却“见不到钱”{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。所以这种平台型企业必须有一定体量才能度过初期的难关{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},这个坑并不适合创业者往里跳。做跨境工程及贸易撮合的平台{{亚l博体育app下载主词}主词},其交易频率和团队规模有很大关系{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},但好在交易额大皗{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}!所以不要和快消平台拼交易频率,只有踏踏实实从每一个项目做起{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},时刻把重心放在为用户提供解决方案上面{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},才有可能一步步建立起自己的品牌{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          然后{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},团队要稳{{亚l博体育app下载主词}主词},不要学互联网搞人才流动{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          线下团队往往是合作能否成功的核心{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},这样的核心团队中各方向的核心人才是多多益善的{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}。做撮合{{亚l博体育app下载主词}主词},未来说到底还是做服务{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},现在的市场要求这种服务是“全产业链服务”{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},了解行业垂直全产业链的核心人才在整个市场都是宝{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},不具有强替代性{{亚l博体育app下载主词}主词},只有团队稳定才有可能开创一片未来{{亚l博体育app下载主词}主词}。
          最后,充分认识困难{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},任重道远。
          做B2B的多{{亚l博体育app下载主词}主词},做服务型B2B的也多{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},做垂直型产业服务B2B的也多,但做跨境垂直B2B全产业链一站式服务的平台呢{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}?少之又少{{亚l博体育app下载主词}主词}。国际市场体量大不大{{亚l博体育app下载主词}主词}?国内市场需求多不多{{亚l博体育app下载主词}主词}?太大了,太多了,但这个撮合的过程太复杂了{{亚l博体育app下载主词}主词},很少企业敢去做{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},BAT也只是A有过一定的尝试,但A也不是一站式服务平台。做这条路有没有未来?有{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词}!但这条路的初期必然是无人喝彩{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},充满质疑{{亚l博体育app下载主词}主词}{{亚l博体育app下载主词}主词},荆棘遍布的的局面。


         


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